Solution Engineering Training · Powered by Neuroscience · Für Presales & SE TeamsDeine Ingenieure bleiben Ingenieure.
Und gewinnen mehr der Gespräche, die über den Abschluss entscheiden.
Neurowissenschaftlich fundiertes Kommunikationstraining für Presales- und Solution-Engineering-Teams. Die menschliche Ebene zusätzlich zur technischen Stärke deines Teams, trainiert an deinen Live-Deals und als Ergänzung zu jeder Sales-Methodik, die du bereits nutzt.
Für Heads, Direktoren und VPs von Solution Engineering, Presales, Sales Engineering und Solutions Consulting
Die SE-Rolle hat sich geändert.
Das Profil, für das sie eingestellt wurden, ist gleich geblieben.
Solution Engineering war früher eine Ausführungsrolle. Heute verantwortet dein Team den gesamten Weg, von der Ideenfindung über Discovery und Anforderungen bis zur Übergabe. Die technische Stärke ist da. Die Gesprächsebene, die heute über den Deal entscheidet, wurde selten trainiert.
Ausführungsrolle
Anforderungen kamen an. Das Team übersetzte sie in eine saubere Lösung und zeigte im richtigen Moment, dass sie funktioniert.
- Demo auf Anfrage, Discovery durch den AE
- Eingestellt für technische Tiefe, gemessen an technischer Qualität
- "Zeigen, dass es funktioniert"
Verantwortung für die gesamte Journey
SEs sind ab der ersten Idee im Raum. Sie gestalten die Discovery, formulieren Anforderungen, führen den PoC durch und tragen das Kundenergebnis bis in die Implementierung.
- Mehr Discovery, mehr Kundenverantwortung, mehr Gespräch
- Gemessen an Technical Win Rate, PoC-Conversion und dem nächsten Schritt nach der Demo
- "Finden Sie heraus, worum es wirklich geht, und zeigen Sie dann die optimale Lösung auf"
Ein Head of Solution Engineering bei einem B2B-Softwareunternehmen leitet vier Ingenieure. Alle technisch hervorragend, die meisten mit Implementierungshintergrund. Sein Team ist nun für die gesamte Customer Journey verantwortlich, und er hat einen Entwurf erstellt, in dem jeder SE die Schwachstellen des Kunden, deren Auswirkungen und die passende Lösung dokumentiert.
Was er als fehlend beschrieb: soziale Hinweise lesen, durchdachte Fragen stellen, die sich wie ein Gespräch anfühlen, die Technik mit dem Geschäftswert verbinden, für die Person schreiben, die es tatsächlich lesen wird, die Verantwortung für das Kundenergebnis übernehmen. Zwei Ingenieure hatten das Unternehmen bereits verlassen, da die neue Rolle genau das verlangte. Die beiden, die dazugekommen waren, wurden mit Blick auf den Presales ausgewählt.
Vier Situationen, die immer wieder vorkommen
Diese Gespräche finden in technisch brillanten Teams statt. Es sind Muster, und Muster folgen einem Mechanismus. Mechanismen können gelernt werden.
Die Demo landet. Dann passiert sehr wenig.
Der Kunde lobt die Demo, der nächste Schritt bleibt vage, und Sie sehen es in der Prognose, bevor der Vertrieb es anspricht. Das Team hat den technischen Sieg errungen. Die Kaufzusage ist eine andere Ebene.
Die Demo spricht. Der Kunde wird still.
Vollständigkeit fühlt sich sicher an, daher ist das Meeting voller Funktionalität und der Kunde bekommt wenig Raum. Sie hören es im Feedback des AE. Ein gemeinsames Vokabular macht es trainierbar.
Technisch stark. Menschlich unsicher.
SEs sehen sich als Löser technischer Fragen und halten sich von allem fern, was nach Verkauf klingt. Genau da entscheidet sich das Meeting. Die Art und Weise respektiert die Identität des Ingenieurs und ergänzt sie.
Das Projekt stockt. Die Erklärung liegt woanders.
"Die andere Abteilung hat noch nicht geliefert." "Ich habe seit einer Woche nichts mehr gehört." Die Verantwortung für das Kundenergebnis zeigt sich genau in diesen Momenten: ein klarer Vorschlag, eine Frage, die Dinge voranbringt, ein Kunde, der sich geführt und nicht warten gelassen fühlt.
Was der Kunde entscheidet, bevor er es merkt
Die technische Substanz deines Teams spielt fast komplett in den bewussten fünf Prozent. Sie muss stimmen. Allein entscheidet sie selten. Die andere Ebene folgt einem Mechanismus, und das ist für Ingenieure vertrautes Terrain: verständlich, testbar, trainierbar.
Zwei Treiber laufen in jedem Gespräch
Fünfzehn Jahre Forschung von Dr. Gerhard Bittner und Elke Schwarz an der Universität Essen beschreiben, was auf der unbewussten Ebene geschieht: zwei Treiber, die das Gehirn des Kunden kontinuierlich prüft, in jedem Meeting, jeder E-Mail, jeder Demo.
Master
Kompetenz, Kontrolle, Sicherheit, Wahlfreiheit. "Verstehe ich, was hier passiert? Bestimme ich das Tempo? Kann ich selbst entscheiden?"
Wert
Anerkennung, Zugehörigkeit, Status, Einbeziehung. "Werde ich gesehen? Versteht diese Person meine Situation? Gehöre ich zu dem, was hier aufgebaut wird?"
Beide Treiber erfüllt: Der Kunde denkt mit dir mit
Kunden erzählen dir von ihrer Situation, bringen eigene Beispiele und formulieren, was ihnen wichtig ist. Genau die Discovery, für die dein Blueprint gebaut wurde.
Ein Treiber bedroht: Der Kunde macht zu, antwortet knapp und gibt dir statt einer Geschichte eine Anforderungsliste. Diesen Zustand nennen wir BrainOFF!, und was auch immer du in diesem Moment erklärst, kommt nur teilweise an.
Vertrauen und ein gutes Bauchgefühl entstehen aus vielen kleinen Momenten, in denen beide Treiber bedient werden. Das lernen deine SEs zu sehen, zu lesen und zu gestalten, in eigenen Worten und im eigenen Stil.
Über die gesamte Journey, vom ersten Hallo bis zur Übergabe
Beide Treiber laufen vom ersten Kontakt bis zur Umsetzung. Jeder Moment zahlt auf sie ein oder hebt von ihnen ab. Das Training folgt den Momenten, die deine SEs tatsächlich erleben.
Gleiche Information. Entgegengesetzte Wirkung.
Jede Discovery-Frage hat einen Zwilling, der dieselbe Information einholt und auf der entgegengesetzten Seite des Bauchgefühls des Kunden landet. Drei Paare aus dem Training, direkt aus Presales-Gesprächen.
"Meine Leute sind Ingenieure, keine Verkäufer."
Einverstanden. Und genau darum geht es bei diesem Verkaufstraining für Solution Engineers. Was wir trainieren, funktioniert durch das Verständnis eines Mechanismus und dessen präzise Anwendung, was für Ingenieure ein Heimspiel ist. Charisma, Rhetorik und eine Verkaufs-Persona bleiben optional.
Behalten Sie ihn. Neuro-Communication ist eine Ebene über jeder Methodik. Ihr Framework liefert die Struktur des Deals. Das Training liefert, was darunter passiert, in dem Satz, den der SE als Nächstes sagt.
Das Programm arbeitet an den Live-Opportunities des Teams. Die Vorbereitung einer echten Discovery oder einer echten Demo während des Trainings ersetzt die Vorbereitungszeit, anstatt sie zu verlängern. Und jedes Meeting, das mehr bringt, qualifiziert den nächsten PoC besser.
Verhaltensänderung braucht AHA-Momente, Zeit und Wiederholung. Deshalb sind die Sessions zeitlich verteilt, mit Anwendung an aktiven Deals dazwischen, einem KI-Coach, der jedes Tool kennt, und optionalem 1:1-Coaching während und nach dem Programm.
Die technische Tiefe bleibt bei deinem Team. Wir bringen die Gesprächsebene und bauen jede Übung aus deinen Deals, deinen Buying Committees und deinen Demo-Flows. Dein Principal SE bleibt der Produktexperte im Raum.
Presales hat bereits seine Kennzahlen: technische Gewinnrate, PoC-Konversionsrate, Demo-zu-nächstem-Schritt-Rate, Einarbeitungszeit neuer SEs. Wir einigen uns im Vorfeld auf zwei oder drei davon und betrachten das Vorher und Nachher gemeinsam.
Die stärksten Ingenieure übernehmen es meist als Erste, weil es etwas erklärt, das sie in Hunderten von Meetings gespürt haben, und ihm einen Namen gibt. Mechanismen verschaffen sich Respekt bei technischen Leuten. Skripte tun das selten.
Eine Learning Journey, gebaut auf deiner Pipeline
Das Solution Engineering Training ist auf dein Team, deine Deals und dein Budget zugeschnitten. Die Sessions sind so verteilt, dass jedes Tool an einer Live-Opportunity angewendet wird, bevor das nächste dazukommt. Mehr als 80 Prozent der Zeit ist Praxis.
Vor dem Training: Interviews und Konzeption
Gespräche mit dir und ausgewählten SEs, ein Blick auf deine Discovery-Vorlage oder deinen Blueprint, deine Demo-Flows und die Fälle, die dein Team täglich bearbeitet. Module und Anzahl der Sessions werden im Angebot vereinbart. In dieser Phase geht es darum, die Realität deines Teams genau genug zu verstehen, um jede Übung und jede Simulation darauf zuzuschneiden.
Trainingssitzungen entlang der Customer Journey
Das Team lernt die neurowissenschaftlichen Grundlagen von Vertrauen und Bauchgefühl an eigenen Situationen und wendet sie in praktischen Simulationen anstehender Discoveries, Demos und PoC-Gespräche an. Jede Session behandelt eine Gesprächssituation, mit Feedback von der Gruppe und dem Trainer. Typischerweise zwei bis fünf Trainingstage, vor Ort oder live online.
Transfer zwischen den Sessions
Zwischen den Sessions setzt sich das Gelernte. Jeder SE bereitet ein echtes anstehendes Meeting mit dem KI-Coach vor, der jedes Tool aus dem Programm kennt, und bringt das Ergebnis in die nächste Session mit. Optionales 1:1-Coaching mit dem Trainer gibt es zwischen den Sessions und nach dem Programm, für einzelne SEs oder für dich als Führungskraft.
Review deiner Metriken
Wir schauen uns gemeinsam die zwei oder drei Presales-Metriken an, auf die wir uns zu Beginn geeinigt haben, was das Team jetzt in Kundengesprächen anders macht und wo der nächste Schritt sitzt. Dann entscheiden Sie, was als Nächstes kommt.
Acht Gesprächssituationen. Ein Mechanismus.
Gemeinsam wählen wir die Presales-Trainingsmodule aus, die zur Phase deines Teams passen. Jedes Modul folgt derselben Logik: Was passiert im Kopf des Kunden, was bedient beide Treiber und wie klingt das im nächsten Meeting deines Teams?
Ein gutes Bauchgefühl von der ersten Minute an
Die ersten Minuten entscheiden, ob der Kunde eine Geschichte erzählt oder eine Liste übergibt. Ein Satz, der zeigt, dass sich der SE mit seiner Situation auseinandergesetzt hat, schafft Wert, bevor etwas Technisches passiert, und gibt den Ton für das gesamte Meeting an.
Discovery, die den Raum öffnet
Sieben Prinzipien, die jede Frage besser machen: offen, kurz, Pause, kundenorientiert, positiv, im Fluss, aktiv zugehört. Die Fragen, die Pain Points und Auswirkungen für deinen Blueprint aufdecken, so formuliert, dass der Kunde eine Geschichte erzählt, statt eine Liste zu übergeben.
Die Demo als Dialog
Wo Master am leichtesten verloren geht: vierzig Minuten Präsentation. Wie eine Demo der Situation des Kunden folgt, seine Worte verwendet und unterwegs nachfragt, damit beide Treiber bedient werden und der nächste Schritt im Raum vereinbart wird.
Von Technik zu Geschäftswert
Funktion, Brücke, individueller Nutzen. Wie SEs die Architektur in das Ergebnis übersetzen, an dem die Person vor ihnen gemessen wird, und Umsatzbewusstsein aufbauen, während sie vollständig der Ingenieur bleiben.
Einwände und die späte Sicherheitsfrage
Ein Einwand ist fast immer ein bedrohter Treiber. Stell zuerst Master und Value wieder her, dann löst ihr ihn gemeinsam. Inklusive der späten Fragen von IT, Security und Einkauf, die auf dem Tisch des SE landen.
Schreiben für die Person, die es liest
Follow-up-E-Mails, PoC-Zusammenfassungen, Anforderungsdokumente. Die gleichen Treiber gelten beim Schreiben. Die Botschaft auf den CTO, den Geschäftsinhaber und den Administrator zuschneiden, in ihrer Sprache, in weniger Zeilen.
Führungskräfte-Briefings und größere Einkaufskomitees
Mehr Geschäft als Technik im Raum, längere Zyklen, mehr Leute mit Mitspracherecht. Die Treiber der Person, die für die Umsatzzahl verantwortlich ist, lesen und sie frühzeitig in das Gespräch einbringen.
Verantwortung für das Kundenergebnis
Priorisierung von Chancen, Führung des Kunden mit klaren Vorschlägen, Vorantreiben eines ins Stocken geratenen Projekts mit einer Frage statt einer Erklärung. Durchsetzungsvermögen, das aus Verständnis entsteht, bei unveränderter Lautstärke.
Entwickelt für dauerhafte Verhaltensänderung
Solution Engineering Training von Gain the Lead ist ein neurowissenschaftlich fundiertes Kommunikationsprogramm für Presales-, Solution-Engineering- und Sales-Engineering-Teams in B2B-Softwareunternehmen. Training für SE-Teams ist Verhaltensänderung, und Verhaltensänderung braucht AHA-Momente, Zeit und Übung. Alles im Programm wird aus der Realität deines Teams gebaut.
Praxis ab der ersten Stunde. Deine SEs arbeiten im gesamten Programm an echten Prospects, echten Demos und echten PoCs in praktischen Simulationen. Jedes Tool wird sofort ausprobiert und durch Feedback geschärft.
Dein Produkt, deine Buying Committees, deine Discovery-Vorlage oder dein Blueprint, deine anstehenden Meetings. Die technische Tiefe bleibt bei deinem Team. Die Gesprächsebene bringen wir mit.
Entwickelt für die Phase und das Budget deines Teams: Ein First-Line-Leader mit vier SEs, die noch in jedem Deal stecken, braucht eine andere Journey als ein Global Head, der von 10 auf 30 Ingenieure skaliert.
Gemessen an den Metriken, die Presales bereits besitzt
Presales sitzt zwischen Umsatz und Kostenstelle, und der Head of SE soll Wirkung zeigen, während die Zahl jemand anderem gehört. Wir machen den Beitrag des Solution Engineering Trainings an den Metriken sichtbar, die dein Bereich ohnehin reportet.
Technical Win Rate
Kunden entscheiden zuerst, ob sie der Person vor ihnen vertrauen, und dann, ob die Funktion passt. Beides zu bedienen, beeinflusst die erste Entscheidung.
PoC-Conversion
Eine Discovery, die Auswirkungen sichtbar macht, und eine Demo mit vereinbartem nächsten Schritt qualifizieren den PoC besser, bevor er deine teuerste Kapazität bindet.
Demo-zu-nächstem-Schritt
Weniger "wir melden uns bei Ihnen". Der nächste Schritt wird vom Kunden im Raum formuliert, weil er die Demo mitgestaltet hat.
Einarbeitung und Bindung
Neue SEs erhalten vom ersten Tag an ein gemeinsames Vokabular. Erfahrene SEs gewinnen die Ebene, die das neue Rollenprofil verlangt, und bleiben.
Ergebnisse gemessen in Gain the Lead Verkaufsprogrammen. Teilnehmerzufriedenheit in allen Gain the Lead Schulungen.
Vertraut von B2B-Teams in SaaS, Software und Tech
Eine Auswahl von Unternehmen, deren Vertriebsteams Neuro-Kommunikation mit Gain the Lead trainiert haben. Das Solution Engineering Programm bringt die gleiche Grundlage für Presales-Teams.
Jemand, der wie deine Ingenieure denkt
Ruhig, strukturiert, neugierig, warum Dinge auf Gehirnebene funktionieren. Georg kommt aus dem Softwarevertrieb, trainiert auf Deutsch und Englisch und trifft technische Teams auf Augenhöhe: ehrliches Interesse am Kunden statt Technik-Tricks. Einstellung statt Skript.
Georg Schott
Beruflicher Hintergrund
- Zertifizierter Trainer für Neuro-Kommunikation & Emotion Selling™
- Zertifizierter Trainer und Berater, BaTB
- Trainer für Gewaltfreie Kommunikation (GFK)
- Spezialisiert auf die Anwendung generativer KI in Vertrieb, Kommunikation und Führung
- Vertriebspositionen in der Zahlungs- und Bankenbranche (SDR, BDR, AE, KAM) in mittelständischen Unternehmen, Konzernen und Start-ups
- Master-Abschluss in Management (M.Sc.), Universitäten Mainz, Trier und Auckland University of Technology
Drei Schritte zu einem Programm für Ihr Team
Kostenloses Discovery Call
30 bis 45 Minuten über Ihr Team, seine Phase, die wichtigsten Gespräche und die Kennzahlen, über die Sie berichten.
Individuelles Programmdesign
Interviews mit dir und ausgewählten SEs, danach eine maßgeschneiderte Journey mit Modul-Empfehlungen, Anzahl der Sessions und den zwei oder drei Presales-Kennzahlen, die wir gemeinsam betrachten.
Schulung und Transfer
Deine SEs starten mit ihren eigenen Deals als Material, unterstützt vom KI-Coach zwischen den Sessions und, wenn du möchtest, mit 1:1-Coaching.
Erst den Mechanismus verstehen. Später entscheiden.
Viele SE-Leader wollen das Modell verstehen, bevor sie über ein Programm sprechen. Der Leitfaden gibt dir genau das: geschrieben für technische Teams, in der Sprache von Presales.
- Warum die Demo sitzt und der Kunde trotzdem sagt: „Wir melden uns bei Ihnen“
- Master und Value: Die beiden Treiber in jedem Kundengespräch
- Sieben Prinzipien, die jede Bedarfsanalyse (Discovery) verbessern
- Drei Fragen für die nächste Discovery deines Teams
Gut zu wissen
Was ist das Solution Engineering Training?
Solution Engineering Training ist Kommunikationstraining für die technische Seite eines B2B-Verkaufs: die Presales-, Solution Engineering- und Sales Engineering-Teams, die Discovery, Demos und Proofs of Concept durchführen. Bei Gain the Lead basiert es auf dem NeuroDriver-Modell und der Neuro-Kommunikationsforschung der Universität Essen, wird anhand der Live-Deals des Teams trainiert und so konzipiert, dass Ingenieure Ingenieure bleiben und gleichzeitig die konversationelle Ebene hinzufügen, die die Rolle jetzt erfordert.
Wie unterscheidet sich das Solution Engineering Training von klassischem Verkaufstraining?
Klassisches Sales Training ist für Account Executives geschrieben und arbeitet an Argumentation, Closing und Pipeline-Technik. Dieses Programm startet bei der Realität des Solution Engineers: ein technischer Experte im Kundengespräch, dessen Vertrauen, Fragen und Demo-Flow über den Technical Win entscheiden. Inhalt ist die menschliche Ebene hinter Discovery, Demo und Einwandbehandlung, Material sind die eigenen Deals deines Teams, und gemessen wird an Presales-Metriken wie Technical Win Rate und PoC-Conversion. Für Account Executives bietet Gain the Lead ein separates Programm. B2B-Vertriebstraining.
Für welche Teams ist das gedacht?
Presales-, Lösungsingenieur-, Vertriebsingenieur- und Lösungsberatungsteams in B2B-Software- und Technologieunternehmen, typischerweise vier bis sechzig Ingenieure, geleitet von einem Head, Director oder VP. Das Programm passt sich an einen First-Line-Manager an, dessen SEs noch bei jedem Deal dabei sind, sowie an eine globale Funktion mit Teamleitern.
Ersetzt dies unsere Vertriebsmethodik?
Es baut darauf auf. MEDDIC, Challenger, Command of the Message, Ihr eigener Discovery Blueprint: Die Methodik strukturiert den Deal, Neuro-Communication formt den nächsten Satz, den der SE sagt. Beide funktionieren besser zusammen.
Wie viel Zeit investiert mein Team?
Das hängt von deinem Team und deinem Budget ab. Typischerweise zwei bis fünf Trainingstage, so verteilt, dass das Team jedes Tool an Live-Deals anwendet, bevor die nächste Session kommt. Da das Material die eigene Pipeline ist, ersetzt ein Großteil dieser Zeit Vorbereitung, die deine SEs ohnehin leisten würden.
In welcher Sprache und in welchem Format?
Deutsch oder Englisch, vor Ort oder live online, mit einem KI-Coach zwischen den Sessions und optionalem 1:1-Coaching. Gemischte DACH- und internationale Teams sind üblich.
Können wir unsere Account Executives einbeziehen?
Ja. Eine gemeinsame Session mit AEs zu gemeinsamer Discovery und der Übergabe in die Demo ist möglich, denn die Treiber wirken im Deal-Team genauso wie beim Kunden.
Woher wissen wir, dass es funktioniert hat?
Wir vereinbaren vor dem Start zwei bis drei Presales-Metriken, zum Beispiel Technical Win Rate, PoC-Conversion oder Demo-to-Next-Step-Rate, und werten sie am Ende der Journey gemeinsam aus, zusammen mit dem, was das Team in Kundengesprächen jetzt anders macht.