In vielen Verkaufstrainings werden Sie immer noch den gleichen Rat hören:
"Wenn es Zeit fürs Closing ist, stell eine geschlossene Frage. So bekommst du das 'Ja'."
Doch was passiert eigentlich im Kopf des Kunden, wenn wir das tun?
Beispiele:
"Sollen wir damit weitermachen?"
"Du willst das Beste für dein Team, oder?"
Auf den ersten Blick klingt das logisch. Aber aus einem Neurowissenschaftliche Perspektive , ist es riskant.
Geschlossene, suggestive oder rhetorische Fragen löst eine subtile Abwehrreaktion im Gehirn des Käufers aus . Warum?
Denn der Kunde spürt unbewusst, dass er gesteuert in eine bestimmte Richtung.
Das schafft kein Vertrauen. Es erzeugt Widerstand.
Das Gehirn spürt, dass es die Entscheidung nicht vollständig unter Kontrolle hat.
Auch wenn der Kunde es nicht rational erklären kann, spürt er es im Bauch:
ein leichtes Unbehagen, ein Verlust an psychologischer Sicherheit.
Diese innere Spannung wird unbewusst verbunden mit dir als Verkäufer und mit der Entscheidung selbst.
Mit anderen Worten: Sie sagen das nicht aus Logik wie "Ich muss darüber nachdenken" oder "Wir melden uns bei dir". Sie sagen es, weil Es fühlt sich einfach nicht richtig an.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Vielleicht haben Sie es selbst gespürt, als jemand versucht hat, Sie zu einer Entscheidung zu drängen –
Dieser subtile Schubs im Magen, auch wenn alles andere Sinn machte.
Wie wenn du in aller Ruhe in einem Modegeschäft stöberst, einen Pullover in der Hand hältst und der Verkäufer kommt rüber: "Das würde dir super stehen. Soll ich deine Größe holen?"
Es soll hilfreich sein – aber plötzlich fühlt man sich unter Druck gesetzt. Auch wenn es dir vorher gefallen hat, bist du dir jetzt unsicher.
Warum? Denn deine Wahl wird gesteuert, nicht gesehen.
Das ist kein Widerwille.
Das ist Neurobiologie.
Was ist also der klügere Ansatz?
Verwenden Sie offene Abschlussfragen.
Anstatt zu drängen, laden wir den Kunden ein, die nächsten Schritte mitzugestalten –
und lass sie Gehen Sie voran.
Probier diese:
- "Was ist dir an dieser Stelle wichtig?"
- "Wie möchtest du am liebsten weitermachen?"
- "Was wäre aus deiner Sicht ein guter nächster Schritt?"
- "Was wäre ein guter Zeitplan?"
- "Was möchtest du übernehmen, und wo kann ich dich unterstützen?"
Der Effekt:
Der Kunde behält die Kontrolle.
Sie fühlen sich frei zu wählen, nicht gedrängt zuzustimmen.
Daraus ergibt sich eine Positives Bauchgefühl und eine stärkere emotionale Bindung zu dir und deinem Angebot.
Und es gibt noch mehr.
Laut Robert Cialdinis Prinzip der Konsistenz , ziehen Menschen viel wahrscheinlicher etwas durch haben sie selbst gesagt . Je aktiver, ehrenamtlicher und öffentlicher ein Engagement ist, desto stärker wird es, so Cialdini.
Wenn ein Kunde eine offene Frage beantwortet und sich freiwillig committet, steigt die Wahrscheinlichkeit zu handeln deutlich.
Weil Menschen halten an dem fest, was sie freiwillig entscheiden.
Du bist dran:
Welche offene Abschlussfrage verwenden Sie am häufigsten – und warum funktioniert sie bei Ihnen?
Lassen Sie uns Ideen in den Kommentaren teilen!
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